Pode parecer estranho essa afirmação, mas acredite: ela é verdadeira! Na odontologia, a função da propaganda é despertar a atenção, o desejo do seu paciente e encaminhá-lo à sua clínica. Nada mais do que isso.
Por isso a propaganda não vende. Ela cria condições para que as vendas aconteçam, mas por si só não é capaz de gerar negócios. As estratégias de propaganda permitem que o nome de sua clínica, e sobretudo o seu nome, ganhe notoriedade em sua cidade ou região. Possibilita que as suas especialidades sejam conhecidas pelo seu público de interesse, através dos benefícios que estas podem gerar aos pacientes. A propaganda ajuda você a se posicionar em sua área de atuação, comunicando os seus diferenciais em relação aos seus concorrentes. Se feito com eficiência, a propaganda gera credibilidade à sua imagem, provocando o interesse e indicações das pessoas.
A propaganda nasceu dentro dos departamentos de vendas das grandes companhias, tendo como missão dar o suporte para as vendas, através da promoção (no sentido de promover) dos produtos e serviços. Atualmente a propaganda é uma das importantes ferramentas do marketing, auxiliando as empresas a divulgar os seus produtos, reforçar a sua imagem, solidificar a sua marca, influenciar seus consumidores, educar seus usuários, gerar o desejo pelo consumo.
A propaganda, enfim, tem como propósito principal gerar, no consumidor, o desejo da compra. Ela desperta a atenção do cliente; gera o interesse do mesmo pelo produto; incute o desejo pela compra e conduz o consumidor até a compra. De suma importância, não? Mas quem concretiza a venda, quem fecha o negócio, quem bate o martelo são os vendedores.
No segmento odontológico, a propaganda apresenta a mesma função. Se desenvolvida corretamente, por profissionais conhecedores do seu mercado, as estratégias de propaganda que você utiliza vão provocar o aumento na quantidade de pacientes procurando os seus serviços. Mas lembre-se, na área da saúde, a propaganda tem um outro trabalho muito importante a realizar: educar e orientar os seus pacientes. O trabalho de conscientização se faz imprescindível em um país onde aproximadamente 55% dos brasileiros não têm o hábito de visitar o dentista anualmente. Então, antes de oferecer os seus tratamentos, alerte o seu público da necessidade da visita ao dentista para uma profilaxia.
Como explicado, a propaganda não vende, mas exerce um papel primordial no processo de vendas na odontologia. Agora, a venda propriamente dita, será feita por você e sua equipe, durante o processo de avaliação e apresentação do plano de tratamento.
Isso significa que, além de investir em propaganda (para atrair potenciais pacientes), você deve também investir na capacitação de vendas, sua e de seus colaboradores. Aprender técnicas de vendas e desenvolver habilidades de negociação são fundamentais, assim como compreender o processo de decisão de compra do paciente. De nada adianta jogar todas as suas fichas em divulgação, lotando a sua agenda de avaliações, se você negligência as práticas de vendas de sua clínica, não conseguindo converter essas avaliações em contratos assinados.
Então a partir de agora, não culpe a sua agência de propaganda pelo baixo número de pacientes. Talvez o triste cenário esteja sob sua responsabilidade. Lembre-se: uma das principais habilidades que o dentista deve desenvolver é o das vendas. Dentista que não vende, não progride.
