Olá querido leitor, que prazer tê-lo novamente aqui no Blog do CEO Group.
Hoje vamos falar sobre os pilares do marketing que são utilizados para construção e consolidação de uma empresa e, não custa nada lembrar: o seu consultório é uma empresa! Nós consultores, consideramos esses pilares para todo o planejamento de um negócio, por isso ele é essencial para seu sucesso.
Alguns consultores utilizam 4P’s, que foi criado por Jerome McCarthy e disseminado por Philip Kotler, mas nós iremos utilizar 6P’s de forma que a divisão seja mais didática para negócios em saúde.
Os 6P’s são:
- Produto (serviço);
- Ponto (distribuição, local de atividade);
- Preço (formação e estratégias);
- Promoção (comunicação, publicidade);
- Pessoas (definição do público alvo, relacionamento pessoal com clientes, funcionários e fornecedores); e
- Percepção (evidências físicas de qualidade).
Esses seis elementos é o que chamamos de “Mix de Marketing”. Vamos agora analisar P por P e entender suas aplicações.
Produto
Produto é aquilo que você oferece às pessoas para satisfazer determinada necessidade ou desejo.
Quando se trata a Odontologia, oferecemos um serviço, ou seja, algo intangível (o que torna a venda mais difícil). Nesse aspecto precisamos trabalhar para que o paciente perceba valor no serviço que estamos oferecendo. Aqui a parte técnica é muito importante. Procure também utilizar recursos audiovisuais, câmeras intra-orais, utilizar de palavras concretas como coroa, dente ou sorriso para que o paciente perceba melhor o que está comprando.
Ponto
Nesse P estão englobadas todas as estratégias quanto à localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e externo do negócio. As pessoas, no geral, compram seus bens e serviços de três formas: Conveniência, Comparação e Especialidade.
A compra por conveniência ocorre de forma mais rápida. Não importa para o cliente a marca, qualidade ou coisas do tipo. Nesse modo de compra o que importa é preço baixo. Na odontologia geralmente são as clínicas populares em que os pacientes entram por que viu o letreiro, quer um serviço na hora ou quando é mais próximo de sua casa ou trabalho.
Chamamos de comparação quando seu cliente começa a comparar preço, valor agregado e condições de pagamento, confiabilidade, segurança, etc. Para nós dentistas, é aquele paciente que vai de consultório em consultório para saber qual vai escolher. Nestes casos o atendimento recebido pelo paciente pode ser decisivo na escolha dele!
Na compra por especialidade seu paciente já sabe exatamente o que quer. Geralmente por ter recebido uma indicação ou pela sua fama. Pode ser também uma procura por um equipamento que só você tem, ou um tipo de tratamento que só você realiza.
Fique atento aos detalhes de onde irá se instalar seu consultório. Existe comércio próximo? As pessoas conseguem estacionar o carro com tranquilidade? Existem rampas de acesso para idosos e pessoas com deficiência? Qual é a primeira impressão que seu consultório passa? Tem água/café na sala de espera? Meu paciente tem conforto? Essas são algumas questões importantes na hora de decidir o ponto do seu consultório.
Preço
Em geral, o preço é estabelecido pelo mercado onde você instalou seu negócio, no entanto você pode estabelecer o seu valor de acordo com o valor percebido por seu cliente. Nessa hora saber quem é seu público-alvo conta muito. Existem estratégias de precificações específicas a depender do seu projeto.
Se seu público é D, por exemplo, seu preço deve ser relativamente mais baixo que o ”normal”. Se eu trabalho com pacientes A, posso estabelecer um preço Premium, desde que meu paciente perceba este valor. Cuide para que sua comunicação passe exatamente em qual classificação seu negócio está (low cost, premium, etc) e qual seu público para que as pessoas não levem sustos quando receberem seu orçamento.
Promoção
É tudo que envolve a sua comunicação com seu público de uma forma geral. Tanto internamente, quanto externamente. Nesse ponto entra a propaganda, publicidade, boca a boca, etc. É neste P que criamos e estruturamos nossa campanha de comunicação. Qual os canais eu vou utilizar? Mídias Sociais? Outdoor? TV aberta? Revistas? Mídia indoor? Depende do seu público-alvo!
Também é preciso ficar atento a regulamentação do CRO/CFO para que não haja problemas quanto a nossa comunicação.
Pessoas
Nenhum projeto existe sem as pessoas, não é? Por isso gosto de inserir esse P a mais no mix de marketing original. Hoje temos uma visão muito mais ampla que nos permite perceber que dependemos das pessoas para obtermos o sucesso, e saber como tratá-las, é primordial para que o boca a boca funcione bem. Estamos falando aqui de funcionários, pacientes, acompanhantes e fornecedores. É preciso que o tratemos com respeito e cordialidade.
Para seus funcionários, ofereça bônus por metas, invista em treinamentos, remunere com o que ele merece e, nem preciso comentar que o respeito deve ser essencial.
Percepção
Podemos entender este P, como tudo aquilo que através de nossos sentidos, somos impactados de alguma forma. É tudo que seu paciente vai perceber fisicamente no seu consultório e transformá-lo mentalmente em uma percepção de valor. Qualidade, conforto, instalações, equipamentos, pintura, estrutura, decoração, etc.
Sem ficar chato, aqui batemos novamente no público-alvo. Você precisa manter uma estrutura condizente com o seu público. Se suas instalações são modernas, confortáveis e luxuosas, os pacientes que passarem por ali irão imaginar que os preços dos seus serviços são mais altos e, se eles são por exemplo um público C-D, tendem a ir em outro lugar por achar que vai ser caro demais. Por isso fique atento ao seu público.
Lembre-se de adequar o mix de marketing ao seu consultório. Siga sempre o seu público-alvo e, principalmente, faça com que seu negócio como um todo seja condizente com quem você deseja atingir!
Ah, os 6P’s podem e devem ser utilizados tanto para abertura de novos negócios, quanto para adequação de negócios já existentes, ok?
Um abraço e até a próxima!
